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title: "顧問式銷售始祖姜子牙：從願者上鉤看推力與拉力策略"
url: https://stanleylin.tw/ancestor_of_sales/
author: 林毓晟（Stanley Lin，史大）
published: 2022-04-19
updated: 2026-08-09
categories: 銷售與溝通
description: "我高中歷史補考過，卻從姜太公釣魚重新看見顧問式銷售：推力讓市場知道你，拉力讓正確客戶因問題與信念主動靠近。"
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# 顧問式銷售始祖姜子牙：從願者上鉤看推力與拉力策略

學歷史有用嗎？我高中歷史還補考過

 

在研究所或是公司產品分析，都會做市場分析競品分析。我們通常會使用有數據的部分，透過個案討論中藉由數據去分析決策。這其實就是研究商場歷史。

但為何我們在學校教育學習也是在學習歷史，卻只是背誦哪一年發生哪些事情？甚至有時候同學如果不小心考到歷史系，還會拍拍他肩膀～～鼓勵他說：加油喔！

直到最近我在研究姜子牙的時候，發現了一個心得：原來我們學歷史的方法錯了。過去我們在學歷史，只是很直覺的背發生的事件「結果」，因為留存的大部分是文字，而對文字的分析只停留在背誦。

舉兩個例子：姜太公釣魚，願者上鉤

 

姜太公一生賣過肉，開過餐廳。以他的聰明才智，對於產品品質要求絕對細心沒問題，那為何沒成功？沒成功可能跟機運有關，但他又透過四十年學習，最後遇上周文王促成這個美談。

但大家試想一下，一個七十歲的老人家為何會在渭水旁邊遇到周文王？那他坐在渭水釣魚（人？）又做了哪些口碑行銷呢？

 

如果你是周文王（客戶）為何你會去渭水？

如果你是姜太公你遇到周文王（客戶）

你怎麼賣出你自己呢？

如果用現行的行銷語言：推力策略（Outbound Marketing）跟拉力策略（Inbound Marketin）

推力策略：

姜太公一定有告訴對路過渭水的人，告訴他們我姜太公是厲害的軍師，那怎麼證明呢？就是「市場差異化」。在河邊釣魚不稀奇，「不用餌還能釣到魚」才稀奇。用餌釣魚不會有口碑行銷，「不用餌才能口碑行銷」傳播尋隙。

拉力策略：

姜太公如果坐在渭水如果是想賣古董，就不會有後面的周朝八百年。姜太公坐在那邊之前，一定先鎖定「他想要的客戶群」mini marketing。根據對客戶的觀察，依照客戶的資訊查找習慣、行動流程，去佈局相關內容。所以選擇坐在渭水旁邊，等著認同他治國理念的王。

 

回到開頭的題目：你面對歷史是直接背誦結果，還是把自己先用想像力讓自己回到歷史的當下，先忘記歷史人物的決策，思考一下在當下你有哪些「市場條件」「本身能力條件」

如果你是他，你會做一樣的決策嗎？？

如果是？決策的點是什麼？

如果不是？決策的點是什麼？

這就是商用個案討論常用的分析手法。我們再來看看一個歷史故事：圯上老人與張良，撿鞋子成就了一個王朝。

張良原本是一個跑去刺殺秦始皇的韓國貴族，為了躲避通緝，跑到鄉下地方遇到一個老人。一個革命青年，躲到鄉下還是氣定神閒的在散步，心中坦蕩蕩。居然會有一個老人家，忽然丟鞋子要我撿起來～～～～

是你會撿嗎？

撿起來後，還要你幫他穿鞋子，你會穿嗎？

  

後面的故事，張良不只撿，還長跪幫老人穿鞋。學會忍。後來老人還跟他約五天後碰面，第一次老人還念他遲到，要他五天後再來。

是你五天後會提早到嗎？為何？

第十天沒想到張良早到了，老人家比他更早。要張良五天後再來吧，是你五天後你會怎麼做？

我們知道的結果是，張良第四天晚上就到了，老人家比他慢到，後來傳授他兵法書。讓張良變成漢朝開國重臣。

面對歷史，除了已知的結果外。我們更該反思一下，如果你是歷史人物，你會怎麼決策？姜太公就是一個顧問式銷售最早的代表人物，與您分享。